Cum iti poti dubla vanzarile folosind principii de baza din psihologie

Scopul unui magazin online este sa prezinte oferta companiei cat mai clar, sa atraga cati mai multi clienti si sa vanda. Cum ajunge sa aiba vanzari mai mari depinde de o serie de factori, printre care si eforturile de promovare depuse, dar mai ales notiuni de psihologie.

Daca ti-as spune ca inainte de o campanie de marketing conteaza niste principii psihologice de baza?

Cel mai important dintre ele este sa intelegi consumatorul. Daca intelegi comportamentul lui, nevoile si puterea de cumparare, poti sa creezi un produs nou si sa il prezinti in cel mai eficace mod cu putinta.

Daca deja ai un site si vanzarile tale au scazut sau nu mai cresc, poate ca este momentul sa inveti cate ceva despre cum gandesc clientii tai.

Ceea ce cauta oamenii si de ce cauta ar trebui sa fie principala ta preocupare.

Specialistii care se ocupa de optimizare stiu si inteleg mecanismul care se afla in spatele acestui „de ce”. Cand intelegi ce ii determina pe clientii tai sa cumpere sau sa abandoneze cosul poti sa iti adaptezi eforturile si resursele si sa obtii rezultate mai bune.

Hai sa vedem ce ar trebui sa nu iti scape din vedere.

Comportamentul uman si legea efortului minim

Inainte de a intra in discutii despre bugete si strategii de marketing, abordeaza problema din perspectiva vanzarilor. Scopul tau este sa vinzi si trebuie sa intelegi cum ar trebui sa faci asta online. Instrumentele de promovare se schimba in permanenta, tehnologia la fel.

Dar, oamenii raman oameni.

Si oricat efort ai depune pentru a avea un site aratos sau descrieri complete, trebuie sa iti spun ca audienta ta nu va fi asa incantata. Cel putin marea majoritate.

Aici intervine legea efortului minim.

Despre ce e vorba? Legea are la baza maniera in care functioneaza natura, fara nici cel mai mic efort, fara griji, intr-o stare deplina de abandon, dar de armonie. Acesta este principiul actiunii minime sau al non-rezistentei. Cum iti influenteaza asta clientii si afacerea online?

Conform acestei legi, oamenii vor alege intotdeauna calea cea mai usoara, cea care ii solicita cel mai putin.

Sa spunem ca ai un magazin unde vinzi perne. Este un model nou care nu-ti mai da dureri de spate. Pui produsul pe site, ai chiar si un mic ghid in care explici toate beneficiile noului model. Scrii permanent informatii noi, dar din perspectiva celor care doresc sa stie cat mai multe despre perne.

Dar ce conteaza pentru clienti este doar modul in care le face perna viata mai usoara si nu detalii despre model.

Ce trebuie sa intelegi din asta?

Daca produsul tau pare a fi complicat de folosit/instalat vanzarile tale vor avea de suferit.

Ce ar putea fi gresit la ceea ce faci acum?

• produsul tau este fragil si pot aparea probleme la livrarea lui

solutie: vorbeste despre cum trimiti pachetul, eventual fa un mic clip despre cum se face livrarea sau cum va primi produsul

• nu exista review-uri despre acest produs de la cei care l-au folosit

solutie: incurajeaza-i pe cei care au cumparat sa lase un review despre produs; e vorba de mentalitatea de turma, clientii tai au mai multa incredere in ce spun altii decat in eforturile tale de marketing

Inainte de a achizitiona un produs sau serviciu, jumatate dintre romanii din mediul urban tin cont de parerile si recomandarile unor influentatori, fie ca vorbim despre familie si prieteni, profesionisti, jurnalisti, bloggeri/vloggeri sau vedete. In topul celor care influenteaza se afla in principal familia si prietenii asa cum reiese din studiul publicat de Research Romania.

• inregistrare greoaie, multe campuri de completat

solutie: renunta la a avea o inregistrare greoaie cu multe campuri; cere doar o adresa de mail si o parola si pune utilizatorul la prima comanda sa isi completeze celelalte date

• cautare cu rezultate multiple, nu foarte precisa

solutie: ocupa-te de rezultatele cautarii si investeste in generarea unor raspunsuri; organizeaza-ti categoriile si filtrele de pe site

• oferta prea stufoasa, sute de produse ceea ce afecteaza alegerea ( asta este in general problema magazinelor mari cu sute sau mii de produse)

solutie: mentine oferta in categorii si subcategorii si ofera cat mai putine variante, dar mentine toata oferta online

Daca oferi clientilor tai prea multe variante, cel mai probabil nu vor alege nici una pentru vor aluneca usor in zona de „analiza paralela”. Evident nu poti sa lasi doar 50 de produse din cele 5000, dar te poti folosi de urmatorul principiu.

Decat sa le prezinti clientilor tai toata oferta, le poti spune „acestea sunt cele 5 categorii de produse pe care le vand. Alege o categorie care te intereseaza si apoi produsul pe care il cauti.”.

Adica exact ceea ce patesti cand mergi la supermarket. Intri in magazin stii ca au de toate, dar in acelasi timp stii exact unde este raionul de carne si cel de fructe. Daca ai nevoie de niste fructe, stii unde sa te duci si in nici un caz nu le vezi insirate la raionul de piese auto. Si nici pe toate la un loc.

Magazinul tau online ar trebui sa fie organizat la fel. Cand iti construiesti site-ul nu afisa la gramada sute de produse. Organizeaza-le in categorii, foloseste-te de pagini si creaza chiar pagini dedicate ofertelor sau promotiilor.

Frica de a pierde este mai puternica decat cea de a castiga

In termeni psihologici, frica de a pierde se refera la tendinta oamenilor de a prefera evitarea unei pierderi in fata unui castig similar. In termeni economici acest fenomen se refera la faptul ca un client prefera sa nu piarda 10 lei decat sa castige 10 lei.

Cand e vorba de o achizitie calculul ar trebui facut astfel: ai dori sa obtii 50 de lei discount sau sa eviti sa platesti cu 50 de lei mai mult?

Toata lumea uraste sa piarda.

Ofera clientilor sansa sa piarda produsul tau pentru a declansa acest proces.

Ca sa poti face asta trebuie sa le dai clientilor tai senzatia ca au deja produsul. Si apoi sa il iei daca nu plateste pentru el.

Daca vinzi servicii sau un produs digital lucrurile sunt simple. Oferi pentru o perioada de timp serviciile gratuit, sa zicem o luna, apoi pentru a beneficia in continuare trebuie sa il cumperi. Este metoda de trial pe care o vedeti la aproape toate afacerile online de la servicii de mail pana la software sau abonamente.

Spre exemplu, Bitdefender iti ofera 30 de zile gratuit sa folosesti Total Security 2018:

Dupa ce vei folosi produsul 30 de zile, vei fi cu mult mai deschis sa platesti pentru produs tocmai pentru a evita senzatia de a-l pierde.

Decizii constiente si inconstiente

Afacerile difera intre ele si metodele aplicate vor avea rezultate diferite. Poate ca ai aplicat deja cateva strategii de crestere a vanzarilor, ai cheltuit bani si rezultatele au fost nesemnificative.

Ce functioneaza pentru altii, nu functioneaza si pentru tine.

Lucrurile la nivel decizional sunt relativ simple. Creierul nostru proceseaza informatiile in doua feluri:

• constient
• inconstient

Cel mai probabil ai o idee despre fiecare in parte, mai ales ca se aplica multor domenii. Despre gandirea constienta nu sunt asa multe de zis. Toate procesele constiente implica o multime de etape, sunt lente si in final conduc la o decizie logica, elaborata.

In schimb, cu gandirea inconstienta lucrurile stau diferit. Procesele inconstiente sunt rapide, fara eforturi deosebite si se deruleaza in permanenta.

Un alt aspect important este ca intreg sistemul inconstient are si o implicare emotionala in luarea deciziilor. Cunoasteti banuiesc senzatia aceea de ” stiu eu, simt”. Nu are un fundament logic, dar in mod sigur iti influenteaza deciziile.

Acum, legat de magazinul tau este clar ca trebuie sa stii cum anume gandesc si iau decizii clientii tai. Daca vinzi spre exemplu corturi si accesorii de munte, clientii tai nu vor depune prea mare efort in a lua decizia. Exista nevoia de acel produs, procesul va fi in zona automata si decizia clientilor va fi una rapida.

Daca in schimb vinzi sa spunem utilaje agricole, lucrurile se schimba. Pentru unii poate va fi tot o decizie automata, dar cei mai multi vor analiza si gandi oferta inainte de a lua o hotarare.

De aceea, cel mai bine este sa optimizezi site-ul pentru ambele tipuri decizionale.

• foloseste poze de calitate (lucreaza in zona emotionala si influenteaza enorm decizia de cumparare)
• pune descrieri detaliate ( analiza unui produs presupune analiza tuturor aspectelor inclusiv daca merita banii sau nu)
• nu intra prea mult in detalii tehnice, ofera in schimb date despre ce beneficii in plus aduce
• nu complica lucrurile, mentine totul cat mai simplu ( foloseste butoane vizibile,  detalii clare despre plata online si transport)

Ca sa iti fie simplu, pune-te in piele cumparatorului si raspunde la intrebarea:

Am pe site toate informatiile despre produs ca sa pot decide confortabil ca merita sa cumpar?

Concluzie

Apar in fiecare zi tehnici noi de marketing si de imbunatatire a vanzarilor.

Orice ai decide sau orice se aplica afacerii tale, psihologia ramane una dintre cele mai sigure metode de a-ti creste cota in piata si de a mari numarul de tranzactii.

Ti-am prezentat trei dintre cele mai importante principii pe care le poti aplica. Sunt multe altele, dar poti incepe cu cele de baza.

Noteaza si aplica in cadrul magazinului tau. Urmareste atent rezultatele si apoi adapteaza.

Daca ai facut deja asta sau vrei sa incepi si nu stii cum, lasa un comentariu mai jos si voi incerca sa te ajut.